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时间:2020-01-08 12:19:30 来源:网络整理 作者:匿名 热度:3314℃

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www.pj36,com,10月份微软拿下了五角大楼100亿美元的云计算大单,让中国to b(对企业客户)行业从业者既看到努力方向,也看到挑战。

在美国,to b产业有很多大公司,据统计市值已上万亿美元。在中国市场,除了阿里云和腾讯云,还有百度云、金山云、华为云等,以及亚马逊和微软等国际巨头。目前中国云计算市场刚刚跨过千亿元规模,市场渗透率还只有5%~7%。业内普遍预计中国to b市场有万亿元规模。

东华软件云与智慧城市董事长兼ceo郭浩哲看到,在中国to b市场,订单金额正不断突破天花板,与此同时,行业生态正在重构,点对点的竞争将变化为生态与生态的竞争。就像美国市场一样,也会出现行业生态联合拿订单的做法,无法融入生态的就将掉队。

“突破”天花板

微软拿下美国国 防部大单,背后有很多供应商,微软是“带头大哥”,在其中起到中流砥柱的作用,很多企业跟随着完成各种需求,就像一个联合舰队。

在2020财年的第一季度,微软公布了azure云平台收入增速,收入同比增长59%,上一季度增幅为64%,微软现在的目标是通过稳定的大额交易来提高azure的利润率。

美国云计算产业已经发展多时,还依然保持快速增长。作为一个成熟经济体,这种增速很罕见。

过去,to b行业是基于客户的需求做定制,标准组件在整个订单当中金额占据较小,这个商业模型被用户个性需求牵着走,to b精力都在满足各种需求上,金额也不大,原来行业内1亿元的订单都很罕见。如今,在国内,云计算业务增速很快,阿里云和腾讯云经常实现翻倍增速,今年第三季度腾讯云业务收入增长八成,在行业中领先,云业务的生态合作伙伴也基本上维持类似或更高增速。

增速如此之快,跟订单金额变大有很大关系。“我们发现一个很好的现象,就是这个行业的天花板被彻底突破了。”郭浩哲在接受证券时报记者采访时表示,东华软件和腾讯联合中标的成都天府绿道订单额8.7亿元,联合承建的长沙市wecity超级大脑5.2亿元,深度参与的数字广东中标广东省的10亿元订单。

以前很多公司给政府做产品,一个城市有300万人,运营一年半都只有几万、十万或二十万用户使用,政府认为这是定制化产品,只要把需求体现出来就是为民服务。但是在广东,政府通过体制改革与to b企业能力结合的方式完成了一次老百姓的链接。现在,数字广东“粤省事”累计实名用户量已突破2000万,帮用户办了超过3.4亿件事。

郭浩哲认为,现在是一个需求穿透的过程,服务能力决定订单金额。同样的产品,有了to c能力就完全不同,政府有巨大民生收益才会进行投资,行业、社会同时受益。“这些项目在做方案之前就能预测达到何种效果,原来靠讲ppt讲概念预期的方式被替代了。”

企业需尽快适应新技术

除了金额突破天花板,to b行业发生的另外一个变化,是生态化。

郭浩哲预测,to b行业明年一定有更大变化,从技术构建到技术方案再到销售,已和以前完全不同。企业都要在生态当中找到自己的角色,扮演好这个角色,要结合自身能力尽快做技术融合。“中国的it行业从今年开始就从点与点的竞争,过渡到了生态与生态的竞争,将来不会再有点与点的问题,将会产生好几个大的生态,这些生态能力形成矩阵。”

郭浩哲表示,还是有很多企业不能适应这个变化,他劝过一些朋友尽快转型、改变、尽快适应新技术。“有个朋友去年盈利还有4000万元今年亏损3000万元。这个朋友很不理解,以前好好的客户突然订单就减少了。”

很难统计有多少to b企业和从业者,这个行业非常分散,每个县城都有几家,这些小集成商不可能拥有服务十多亿人的底层技术能力,腾讯等大公司将这种技术开放出来,再和其他公司相结合,就可以做以前不能做的事情。

“企业最终也是要服务于他们的用户,b和c的企业最终服务的都是人。换个角度说,那些已经在美团、滴滴、京东上体验过极致效率的用户,在其他的领域也希望能获取同样的服务效率,会不断提出更高要求。”郭浩哲说。

所以,b端企业希望借力c端互联网平台做互联网化转型,以更好地做自己的to c业务。to c互联网平台恰好知道怎么做c端,知道怎么嫁接资源,而大多数to b企业不具备这样的能力与资源。腾讯这样的平台做成生态之后,又有了更强的能力。

生态重构之后,新生态在服务能力上提升太多,非生态企业在新竞争格局中面临的对手和以前完全不一样了。“这个时候不去做技术融合,只宣扬自己过往能力,就是迂腐。”郭浩哲认为。

变革架构

为to b扫清道路

2016年一次晚宴上,ge(通用电气)中国公司ceo段小缨对idg资本创始人熊晓鸽提了一个问题:中国为何没出现为企业提供服务的大公司,尤其是提供软件服务的大公司?

这是因为to b行业赚钱不容易,帮助其他企业完善信息化管理,需要很长的商讨过程,需要满足客户的功能较多,交付期也比较长,很难实现规模效应,有多大规模就需要多少工作人员做支撑。而在to c市场上,一个产品能满足单点需求就可以快速获取大量客户。

中国和美国市场很不相同,美国b端和c端市场定位分明,各自有三到四家很大的公司,c端发展的时候b端也同时发展起来,中国是c端已有万亿市值公司,b端还没有发展起来,这就使得c端公司一定会进入b端。

道一云创始人陈侦接受证券时报采访时表示,未来20年c端市场人口红利已经没有多少,大方向肯定是会向b端迁移。但和美国不同的是,在中国将产生的b端大公司,是从c端迁移过来。

腾讯云战略投资总经理庄文磊对证券时报记者表示,美国b端服务繁荣,而中国现在的状态很不合理,主要原因是国内过去很长一段时间有人力成本红利,企业对信息化、数字化没有迫切感,而且,在多年经济高速发展下,大部分企业只抢占市场增量,对精细化运营重视不够。现在gdp增速放缓,人力成本增加,to b产业机会已经来临。

美团创始人王兴认为,政府做供给侧改革,也是为了从企业这一端降本增效,这正是to b市场要做的事情。

王兴说,美团发现,在餐饮行业成本和效率还有25%的改善空间,去年美团架构调整为两大平台、两大事业群,以及两大事业部,就是要从c端转向b端。

去年和前年,腾讯、阿里和百度都重组了内部架构,为to b扫清道路。华为在12月还成立一家云子公司,也是为了更好进军to b市场。

从c端出发去牵引,就是腾讯的c2b战略。腾讯最大的资源是建立用户连接层面。但通过小程序、app和用户互动远远不够,传统企业如果想真正改造成互联网公司,需要从内部组织架构到运作方式,都进行变革,是一个系统性工程。

想打开to b市场,用户端口是重要抓手。在这点上,腾讯有国民级应用微信和qq,阿里在钉钉上的布局很成功,钉钉也因此被编入阿里云业务。

积极争取合作伙伴

为了快速发展,阿里和腾讯也都在积极争取合作伙伴。

去年930架构升级后,腾讯成立了云启产业生态平台,通过投资、孵化、培训、服务,连接腾讯内部的资金、资源与外部的合作伙伴;一年多来投资累计超过40家公司,加上产业加速器,链接200余家生态伙伴,这些成员总体估值已超过2000亿元。

在2019腾讯云启产业生态年会上,腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生表示,腾讯目前已有超过7000家合作伙伴,在19个行业引入超过100个联合解决方案。

去年阿里云在生态峰会现场宣布有合作伙伴8000家,重点扶持100家合作伙伴,帮助30家上市。这些合作伙伴中出现了汉得信息、神州数码等上市公司身影。

为了更好地捆绑双方,使利益更加一致,入股成了最重要的手段。

郭浩哲认为,这种生态联动的方式可以建立更深入关系,“像下聘礼一样,符合中国国情文化方式,容易被接受”。

目前,阿里已入股恒生电子、石基信息等系统集成类公司。腾讯云板块也入股了不少上市公司,包括东华软件、长亮科技、常山北明等。

生态+融合才刚刚开始

to b行业客户分散,想要让客户看到实力,想要积累经验,一定要打造行业标杆。

这个行业门槛并不低。郭浩哲表示,不同场景需要不同生态来做,背后需要打通很多支撑能力。一般公司很难有这种打通能力。

腾讯先投资了光启元,后来又投资了东华软件。东华软件发现光启元的raydata产品,在智慧城市、智慧政府交互方案中,是前端客户感知到的interface界 面,这个产品后来被整合到东华城市大脑板块当中,将“智慧政府”做得更扎实。

对光启元的ceo张果而言,加入生态似乎是个自然而然的事情,客户往往需要综合方案,公司产品作为云计算大数据时代的可视化交互界 面,要和行业伙伴一起去拿订单。

产业互联网的生态中,这样的合作越来越多。在长沙wecity的项目中,道一云的产品入选了,而道一云在选择电子签名方面的供应商时,就优先考虑了同样是saas加速器成员的法大大。

张果表示,生态建设很重要,b端得一起出去拿业务,需要“有人”在当中沟通协调。道一云创始人陈侦认为融合才刚刚开始,他也强调生态构建核心点是平台的克制,“只有找到边界感,合作伙伴才会有安全感”。

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